不動産の指値を成功させる価格交渉4つのコツ

本記事では、アクイジション実務の視点から、不動産投資・購入において指値を成功させるコツを4つご紹介します。

どれも難しくないテクニックではありますが、指値が成功すれば数十万円から数億円単位の大きな利益を得ることができるでしょう。

少しでも有利に不動産を購入したい方はぜひご覧になってください。

不動産売買における価格

まず、不動産の価格に関する用語を確認しましょう。

原則として不動産の価格は相対的なものであり、不動産鑑定評価のような客観的な査定が存在しても、

実際の取引では買主と売主の合意によって価格が決まるという性質があります。

この時、売主が売りたい金額として提示する価格を「アスキング（Asking Price）」と言います。

これに対して、買主は購入希望金額を提示して売買の交渉に挑むこととなります。

満額購入

不動産売買の現場では、売主が提示した価格（アスキング）から値下げ交渉を行わず、

そのままの金額で購入することを「満額購入」と言います。

「商品の値段をそのまま支払うのは当たり前だから、満額購入は当たり前じゃないの？」

と考えることは正解です。

ただ、満額購入が成立する条件は、不動産に希少性などの価格競争力がある場合です。

例えば、人気のある不動産では、当然に「一番価格が高い」買い手や、条件面で有利な買い手が選ばれることになります。

指値

これに対して、売主の提示価格から値引きした金額を提示することを「指値」と言います。

より厳密には、値を指す＝買い手としての購入希望金額を提示するという事です。

指値が成立する条件は、満額購入が成立する条件の逆を考えるとわかりやすいでしょう。

つまり、不動産に価格競争力がない場合ですが、これは一時的に発生する状況であることが多いです。

というのも、後述するように、もし不動産自体に魅力や価格競争力がなければ指値以前の問題になるためです。

指値交渉を成功させる4つのコツ

では実際に、指値交渉のコツをご紹介していきます。

① 売主の売却理由・時期を明確にする

ます一つ目は、売主の売却理由・時期をしっかりと把握することです。

売主が不動産を売却する動機は様々であり、急を要するものから「なんとなく売りたい」といったものまでが混在します。

指値交渉おいて重要なのは、売却理由・時期が明確であり、売却の本気度や必然性が高いことです。

例えば、急を要する売却動機としては、以下のようなものが考えられます。

① 融資返済期限が迫っている

② 本業での赤字補填や投資資金の捻出（資金需要）

③ 決算対策

これらのコンディションの場合は、売主としては「売らざるをえない状況」にあるため、

アスキングでの売却よりも、多少の指値があっても売買成立を優先することが多々あります。

対して、「なんとなく売りたい」場合では、基本的に高値であれば売ると考えていることが多く、

指値交渉の余地はあまりないと考えて良いでしょう。

② 契約破棄、交渉決裂のタイミングを狙う

二つ目は、他の買主候補との売買契約が破棄されたり、交渉が決裂したタイミングを狙うことです。

これは売主や仲介会社の心理的な要因も大きいです。

とりわけ、先述のような急を要する売却動機にもかかわらず契約が流れてしまった場合は、大幅な指値を狙うことも可能です。

売買の予定が崩れてしまうと後がないという状況では、価格よりもスケジュールなどの売買条件を優先する傾向にあるからです。

なお、契約破棄・交渉決裂のタイミングでの指値交渉は、意思決定の確実性よりもスピード感を意識することが重要です。

競合となる買主候補よりも早く購入の意思表示をすることで、優位に交渉を進めることができます。

③ 売主に有利な売買条件を提示する

三つ目は、できる限り売主にとって有利な売買条件を提示することです。

これは一つ目のポイントである売却理由の把握と関連しています。

実は、不動産売買において価格と条件はセットです。

買付証明書が意味するのは単純な価格提示だけではなく、この条件ならいくらという条件付き価格でもあるのです。

例えば、売却期限が定まっている場合は、確実にそのタイミングで決済できる条件を提示することで、

売主が価格よりも取引の確実性を重要視し、結果として指値が成立することがあります。

その他、契約時の手付金を多く支払う、免責範囲を広くするなど、基本的には条件を緩和する方法が考えられます。

④ 売れ残っている物件を狙う

四つ目が、売れ残っている物件にアプローチすることです。

実は非常に重要なのですが、必ずしも物件に魅力がないから売れ残っているとは限りません。

例えば、

①売却開始時のアスキングが高すぎるあまり反響がなく、市場から長期間無視されてしまったケース

②売却情報の早期拡散により、いわゆる「出回り物件」となって市場の関心が薄れてしまったケース

などが存在します。

（決して恋愛市場の話ではありません…！が、筆者は上記を「高嶺の花理論」と呼んでいます）

この場合、買主候補も見合い状態となってしまい、売却自体がこう着状態になっていることも多いです。

なので、仮に指値ありきであっても、具体的な購入意向が出てくること自体が好まれることもあります。

ある意味では、買主の提示する指値自体が、市場原理に即した適正価格であるということかもしれません。

まとめ

不動産市場では高額取引が日常的に行われており、数百万円から数億円規模での指値交渉が日々行われています。

冒頭お伝えした通り、不動産価格は一律で決まるものではありません。

立地や需給はもちろん、売り手の事情や買い手の目的といった個別条件によって柔軟に形成されています。

つまり、不動産価格は“交渉とタイミングの中で決まる相対的な値段”といえるのです。

売主のアスキングに対して、適切なタイミングで適切な価格交渉を行うことで、指値成功の可能性は飛躍的に高まるでしょう。

本記事を参考にして、1円でも有利に不動産投資・購入ができれば幸いです。